保険の営業マンは「金融のプロ」ではない｜元郵便局15年が語る真実
保険の営業マンは「金融のプロ」ではない｜元郵便局15年が語る真実
ファイナンシャル系のニュースを見ていると、「かんぽ不正問題」のように保険販売のトラブルが定期的に話題になります。
ただ、あれを「郵便局だけの問題」だと思っているなら、それは大きな勘違いです。
結論から言います。
保険の営業マンや金融機関の窓口には、安易に近づいてはいけません。
私は郵便局で15年間、保険営業をしてきました。
その経験から断言できる今日の格言はこれです。
「金融営業マンは金融のプロではない、金融商品販売のプロである」。
この一点さえ腹に落とせば、あなたのお金は守られます。
結論：彼らは「販売のプロ」であって「金融のプロ」ではありません
まず大前提として知っておいてほしいのは、窓口にいる人も外回りの人も、基本的には「自社の商品を売っているだけ」だということです。
あなたの人生を背負って提案している人は、ほとんどいません。
契約後のアフターフォローまで考えている人も、正直ほとんどいないのが現実です。
多くの人が考えているのは「自分の給料を上げるために、どれだけ売れるか」。
これは私が業界の内側で15年間見てきた、嘘のない真実です。
実際、私が在籍していた2020年頃まで、自分自身で新NISA（当時はつみたてNISA）の枠を作ってインデックス投資をしている郵便局員は、ほとんどいませんでした。
当時の郵便局員100人、200人と接してきましたが、きちんとした商品で資産形成している人は数人いるかどうか。
「金融のプロ」のはずの人が、自分のお金をまともに運用していなかったのです。
これが業界の構造です。
「更新」という言葉のからくりに気づいてください
保険に入っていると、数年から10年ほど経った頃に、営業の人がこう言ってきます。
「更新の時期が来まして」
「このままだと年齢が上がって保険料も上がるので、保障を下げましょう」。
一見、親切なアドバイスに聞こえますよね。
でも、よく考えてください。
これは多くの場合、ただ解約して新しい契約を結び直しているだけです。
「更新」という都合のいい言葉に置き換えているだけなんです。
勿論、大手保険会社は満期などの更新時期を儲けているので、法令違反や不正ではありません。
実際、郵便局は、「満期前に途中解約して新しい保険に乗り換える」やり方が大問題になりました。
手数料の返還義務がなくなるタイミングで新契約に切り替える。
それで世間から叩かれたわけです。
これに関しては、元郵便局員の私ははっきり言います！
絶対ダメ！やってはいけない行為です。
途中解約は勿論、できます。
しかし、郵便局員からお客さまに提案などして、途中解約を促すというのが、大問題です。
ここで、保険に入っている側のあなたにも、少し辛口で問いかけます。
その保障は、本当に必要だと思って入ったものですか。
誰かが亡くなったら困るから入っているはずですが、いま現実に困る人はいますか。
その人はもう、ある程度の年齢になっていませんか。
あなたに万一のことがあっても、本当に貯蓄がゼロですか。
これを一度立ち止まって考えるだけで、見直すべき保険が自然と見えてきます。
でも、ここが大事なところです。
他の大手保険会社が同じことをしていないかというと、決してそんなことはありません。
自社で「法律上はオッケー」という形を整え、グレーゾーンを攻めているから問題になっていないだけ、というケースも少なくありません。
このよくある更新という手続きで保険料が上がらないために保障を下げるというのは、おかしくないでしょうか？
本来は、必要な保障を計算して、保険料を支払うのでは？と気づくべきです。
手数料の高い商品が業界で多く売られている。
これは個人の善悪ではなく、構造の問題なのです。
だからこそ、メディアが報じるニュースの表面だけを見て判断するのも危険だと、私は思っています。
もし私が保険の指導員なら、社員にこう教えます
ここからは実際に保険営業マンに皆さんが近づかないための内容です。
そして、部下育成に悩んでいる人にも読んでいただけるといいかもしれません。
参考にしてください。
少し補足すると、私は営業をしていただけでなく、郵便局のなかでリーダーや講師の役割も任されてきました。
300人から500人規模の会場で、自分の実績や普段の仕事の進め方を話したこともあります。
だからこそ、もし指導員だったら何を伝えるかを、具体的にお話しできます。
普通の指導員がまず言わないことを、あえて書きます。
一つ目。「あなたは会社の歯車であり、それでいい」ということ。
会社は、自社の理念や商品を理解して売ってくれる社員に来てほしいと思っています。
もしその方針に法律の範囲内で沿えないなら、無理にしがみつくより辞めたほうがいい。
日本の雇用は会社から簡単に切れない分、お互いに相思相愛でないなら、自分の人生のために離れる勇気も必要です。
二つ目。「あなたの給料を払っているのは、上司ではなく目の前のお客様だ」ということ。
社内の人間関係も、ゴマすりも、はっきり言ってどうでもいい。
給料の原資をくれているのは、目の前のお客様です。
だから、お客様に喜ばれること、困りごとを助けることだけを考えればいい。
人の困りごとを助けてお金をいただく。
それが商売の本質です。
三つ目。「保険のしおりを、ボロボロになるまで読め」ということ。
お客様に渡すしおりや重要事項説明書を、販売する側が読んでいない。
これはおかしな話です。
トップセールスほど、これを読み込んでいます。
なぜなら、お客様が困ったときにすぐ対応できるからです。
私は転勤しても、お客様が追いかけて来てくれました。
「あなただから入る」と、ご家族ごと契約してくださる方もいました。
なかには「婿養子に来てほしい」とまで言ってくださる方もいたほどです。
それは商品知識とアフターフォローで信頼を勝ち取ったからです。
15年間で、中途解約による乗り換えを提案したことは一度もありません。
クーリングオフも、どうしても納得できなかった一件だけです。
販売だけを追いかけている人は、最後に必ず痛い目を見ます。
四つ目、これは意外かもしれません。「新NISAやインデックス投資の細かい知識はいらない」と教えます。
常識や仕組みは必要です。
たとえば保険には、養老保険・定期保険・終身保険という三つの根幹があり、それらが組み合わさって商品ができている。
その仕組みは知っておくべきです。
でも、深い金融知識をつけると、人は「保険、いらないんじゃないか」と気づいてしまう。だから売れなくなる。
私自身が、まさにそうでした。
なので、商品パンプレットや会社の作ったチラシを熟読して、お客さまに商品の魅力を伝えるようにしてくださいと伝えます。
窓口に来る人ほど金融リテラシーが低い、だから近づいてはいけない
少し嫌な言い方になりますが、金融機関の窓口に来る人の多くは、金融リテラシーが高くありません。
困っているから、頼れる人を求めて来るのです。
以前、ある郵便局の局長さんと話したとき、私が「仕組みや金融全体の知識をつけてしまったから辞めたんですよ」と伝えると、その方は「そうか、気づいてしまったんだな」と言いました。
彼は実績抜群のトップランカーでしたが、「窓口に来る人は頼ってくるんだから、それに応えればいい」と彼は言いました。
悪気はないのです。
それくらい、この構造は根深い。
そこに、商品知識だけは豊富な「販売のプロ」が待っている。
リテラシーの低い人ほど吸い込まれていく。
これが金融機関の構造です。
商品自体や金融機関のすべてが悪いわけではありません。
でも、この構造を知ってしまったあなたは、もう近づく必要がないということです。
ファイナンシャルプランナーの肩書きも万能ではありません
「FPの資格を持っている人なら安心」と思うかもしれませんが、これも過信は禁物です。本当に中立な家計の見直しは、相談料を一回20万円ほどいただかないと割に合わないほど、手間がかかります。
そんな金額を払う人は、まずいません。
だから現実には、FP資格を持つ人の多くは保険業界などに所属しています。
肩書きとして一つ名乗るだけで信頼されやすくなる。
そういう側面があることも、知っておいて損はありません。
まとめ：あなたはもう「気づいた側」の人間です
今日の格言を、もう一度。
「金融営業マンは金融のプロではない、金融商品販売のプロである」。
この配信やブログを見てくださっているあなたは、十分にリテラシーの高い方です。
わざわざ窓口や営業マンとの勝負に行く必要はありません。
もし私のような「人たらし」の営業マンが目の前に立ったら、心をわしづかみにされてしまうかもしれませんから。
近づかない。
たったそれだけで、あなたのお金は守られます。
※ぱぐ男はリベシティ応援会員です。資産形成の原点は両学長（リベラルアーツ大学）の考え方から学びました。
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